课程背景：
专业的采购谈判技能可为采购组织提升竞争优势带来重要价值贡献。本课程辅以丰富的案例剖析采购谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为组织创造利润，个人提升技能。当然最重要的是需要将这些采购谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。
课程收益：
做好谈判准备，未雨绸缪。
有效布局谈判，步步为营。
应用谈判策略，有的放矢。
课程时间：
2天，6小时/天。
课程对象：
期望提升商务谈判技能的采购人员与管理人员。
课程风格：
强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格。
课程方式：
系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式。
课程内容
第一讲: 采购谈判入门
一、采购谈判的认知
案例分享：物料降本的谈判案例，引出对采购谈判的认知。
1.采购谈判定义
2.采购谈判作用、基本原则和可能出现的结果
3.采购人员必须具备的谈判技能
工具模型：采购谈判关系矩阵
二、采购谈判流程
1.准备阶段
2.开局阶段
3.正式谈判阶段
4.终局阶段
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
工具表单：开局阶段谈判策略清单
三、采购谈判的商务礼仪
1.准备阶段—仪容、接待安排、场地、人员配备等
2.开局阶段—话术、开局策略、交流技巧等
3.正式谈判阶段—原则把控、应急处理等
4.终局阶段—会议记录、欢送细节等
业务示例：采购谈判标准流程下的商务礼仪
四、赢得采购谈判的方法
1.信息收集
2.优劣势分析
3.明确目标
4.策略制定
5.双赢原则
6.BATNA
工具模型：SWOT分析，BATNA，ZOPA法则
第二讲: 采购谈判提升
一、知己知彼
1.供应商的谈判技巧分析与破解之道
2.谈判能力测试
二、如何占据主动权
1.提问法
2.力场分析
三、不同供应商的采购谈判策略制定
1.卡拉杰克矩阵供应商分类
2.战略类、瓶颈类、一般类、杠杆类物资供应商谈判策略
四、不同的谈判类型的谈判策略制定
1.竞争型谈判策略
2.合作型谈判策略
3.妥协型谈判策略
工具模型：相关方管理矩阵、卡拉杰克矩阵、力场分析
情景案例：妥协型采购谈判如何进行？
五、采购谈判的战略性原则
1.不接受初次报价
2.不首先让步
3.不盲目假设
4.保持信心
5.提出解决方案
6.从容应对强硬
7.不能轻信
六、采购谈判的战术技巧
1.敢于砍价，砍价的话术技巧
2.情景假设，如果的话术运用
3.借刀杀人
4.拖延战术
5.波浪议价
6.敲山震虎
7.火眼金睛
第三讲: 采购谈判准备
一、谈判内容确认
1.需求分析
2.需求预测
3.部门协同
工具表单：产品需求分析表单
二、谈判信息收集分析
1.市场竞争环境分析
2.产品供需情况分析
3.谈判对手信息收集
4.信息的整理分析
工具模型：AI智能辅助、天眼查
业务示例：电动工具采购谈判信息收集
三、谈判类型定位
1.战略型
2.合作型
3.竞争型
工具模型：谈判博弈力矩阵
四、谈判形势分析
1.市场形势分析
2.双方形势分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
工具表单：市场形势分析问题清单
五、谈判目标设定
1.理想目标与底线目标
2.长期目标与短期目标
工具表单：谈判目标明细表
业务示例：双方谈判目标组合的应用场景
六、谈判方案制定
1.谈判地点
2.谈判人员
3.谈判时间
4.谈判方式
5.谈判策略
工具模型：AI智能辅助
案例分享：电动工具采购谈判方案制定过程
七、谈判议程设定
1.谈判议题确认
2.谈判议程安排及布局
3.谈判议题的排序
情景案例：采购谈判如何开局？示强还是示弱？
情景案例：价格谈判过程中的谈判议题顺序如何设定?
八、替代方案制定
1.最佳替代方案（BATNA）
2.次优方案
案例分享：谈判中的最佳替代方案案例
第四讲: 正式采购谈判
一、谈判开局技巧
1.挑剔式
2.保留式
3.进攻式
4.协商式
5.坦诚式
情景案例：如何选择使用何种技巧？
二、谈判过程中的策略
1.把握谈判进程
2.掌握谈判时机
情景案例：如何判断时机是否成熟？
三、谈判终局策略
1.协作型策略
2.蚕食策略
3.变色龙策略
第五讲: 采购谈判实战
一、价格谈判技巧
1.市场环境分析
2.供需分析
3.成本分析
4.SWOT分析
5.确定目标
6.谈判策略
7.正式谈判
工具模型：AI智能分析、SWOT分析
工具表单：66套各行业物料成本分析表格
案例分享：机加工价格谈判案例
二、采购谈判实战案例
1.电动工具采购谈判实战
2.采购谈判整体规划
3.采购谈判流程实战
工具模型：AI智能谈判目标分析
第六讲: AI辅助采购谈判
一、 常用AI工具
1.ChatGPT
2.文心一言
3.通义千问
4.360智脑
二、 AI辅助采购谈判
1.AI编制采购流程
2.AI智能SWOT分析
3.AI市场调研报告
4.AI供应商分析报告
5.AI辅助确定谈判目标
6.AI谈判策略制定
7.AI谈判方案制定
8.AI模拟采购谈判
工具模型：ChatGPT、文心一言、通义千问、360智脑
情景案例：如何利用AI模拟多角色进行谈判预演？
案例分享：电动工具AI辅助采购谈判案例
班期安排：2024年6月15-16日 杭州
报名费：100元
培训费用：3980元/人
早鸟价：3680元/人
( 含报名费、授课费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费 )
三人成团，一人免单。
课程顾问：刘老师
联系方式：18101086060
（扫码添加微信好友）
